Content area
Full Text
Öz: Müsteri yasam boyu degeri, uzun süredir birçok akademisyenin ve pazarlama yöneticisinin üzerinde durdugu bir kavramdir. Müsteri yasam boyu degerinin temel amaci, isletme için müsterilerin önem derecelerini belirlemektir. Isletme hangi müsterisi için ne kadar yatirim yapmali, hangi müsterisi için ne tür bir pazarlama stratejisini tercih etmeli ve hangi kampanyalari düzenlemeli gibi sorularin cevabi müsterilerin yasam boyu degerlerinin hesaplanmasiyla belirlenebilmektedir. Müsteri yasam boyu degeri hesaplanmasi için birçok akademisyen çesitli modeller öne sürmüslerdir. Fakat hangi tip modellerin daha üstün sonuçlar verdigine dair ilgili alan yazinda bir sonuç bulunmamaktadir. Bu makalenin amaci, bazi modelleri inceleyerek, yapilan hesaplamalar sonucunda, ayni veri tabani ve degiskenlerin kullanimiyla seçilen sektöre uygun görülen müsteriler arasinda bir bölümleme yapmaktir.
Anahtar Sözcükler: Müsteri, Müsteri Yasam Boyu degeri, Anahtar Müsteri, Pazarlama Muhasebesi, Müsteri Bölümleme
JEL Siniflandirmasi: M31, M40, M41
The Role of Accounting and Marketing in Calculating Customer Lifetime Value on Key Account Management in B2B/Industrial Markets
Abstract: Customer lifetime value is a concept which many academics and in practice many marketing managers are working on for a long time. The main objective of the customer lifetime value is to determine the degree of importance of customers for the company. Answers of questions such as; how much the company should invest to which customer, what kind of marketing strategies should it prefer for which customer and which campaigns should it organize; can be determine by calculating the customer lifetime value. Many academics have proposed several models for the calculation of Customer lifetime value. But there is not any judgement in the literature about which types of models provide superior results. The purpose of this study is to create a cluster between customers with examining some of the models deemed suitable for the selected sector in the literature, result of the calculations, using the same database and variables.
Keywords: Customer, Customer Lifetime Value, Key Account, Accounting of Marketing, Segmentation
JEL Classification: M31, M40, M41
1. Giris
Teknolojik ilerlemeler ve yogun ancak isbirligine yönelik rekabet ile tanimlanan günümüz pazar çevresinde müsterileri elde tutma ve müsteri iliskilerini koruma, isletmelerin basarisinda çok önemlidir. Özellikle farklilik yaratmanin isletme basarisindaki temel unsur oldugunun anlasilmasi ancak buna ragmen farkliligin uzun süre korunamamasi, isletmelerin müsteri odakli düsüncelerinin yapisini da degistirmis; müsteri odakliligini baslangiçta kârliliga dayali bir müsteri yönetimi ile tanimlayan isletmeler artik...